摘要：专注女性健康领域的探索，今年是大姨妈创立的第6年。“大姨爹”柴可随口就能告诉你，今年女性健康消费的增长点在私处护理，中国女性卫生巾的使用渗透率已经超过了94% —— 这家以经期记载管理工具起步的公司，一直在摸索商业化之路。如今，广告、电商、...
专注女性健康领域的探索，今年是大姨妈创立的第6年。
“大姨爹”柴可随口就能告诉你，今年女性健康消费的增长点在私处护理，中国女性卫生巾的使用渗透率已经超过了94% —— 这家以经期记载管理工具起步的公司，一直在摸索商业化之路。如今，广告、电商、医疗服务和金融成为大姨妈的四项营收来源。
据大姨妈的公开数据显示，其用户数达1.2亿，日活跃550万，去年已实现盈亏平衡，未来5年的营业额计划突破百亿元。
创业初期，大姨妈曾得到徐小平、蔡文胜、红杉资本等青睐。然而，大姨妈从工具到电商的转型可谓走的不容易。2016年的大姨妈，曾经历足足2个月发不出工资的窘境。柴可曾抱着试一试的心态，寻求父亲的帮助。老爷子涉足酒业、地产、药企等，拥有几个亿的资产。但他被拒绝了。
柴可并不是一个典型的富二代。作为一个连续创业者，他做过基于健康话题的社交平台（友乐活网），也尝试搭建过一个虚拟的按摩老中医平台（按哪儿），虽不算成功，倒也算是大健康领域的老兵。在被老爷子拒绝后，柴可把前期创业积累的财富逐一变卖，不仅卖房也卖车，从沃尔沃最新款XC90、科尔维特到奥迪Q3，终于帮助公司度过难关。
眼前的柴可健谈，精力充沛，“我每天早上5点钟爬起来，淡盐水吞服龟龄集。就是《延禧攻略》里面乾隆皇帝吃的那个药。大部分男的吃了上火，但我消耗大，每天游泳2-3公里，大补的东西对我有好处。”
今年是大姨妈连续第五年发布《2018年中国女性生理健康白皮书》，36氪和柴可聊了聊从“大姨吗”到“大姨妈” —— 公司关键的转型节点，以及最重要的，未来的计划。以下是访谈部分（经过编辑）：
36氪：您之前有提到，互联网公司大多重视“量”，而忽视实际人群。具体在公司运营层面，是哪一个节点让你意识到即便“量”上去了，也并没有带来相应的价值？
柴可：大姨妈在2015、2016两年左右，疯狂砸广告（湖南卫视、天天向上、分众传媒等），砸了7000万左右，结果2015年整体是负增长。当时的大姨妈只在知识的专业度上探索，没有电商，也没有从用户角度解决问题。对于我来说，核心关注的点就是花了这么多钱怎么带来负增长？这是真正自省时刻。
烧钱没有用，没烧钱的反而增长了。大姨妈后续就开始将钱投到用户的服务闭环中去。
2015年10月份，我接触到的投资人有两类：一种装糊涂，一种真糊涂。前者问我，为何不继续装流量的糊涂，为什么尝试变现？后者就坚信流量本身就可以变现。
你如果真的想做健康的生意，用户和你的信任感不可小觑。只有你真正跳进去才发现自己的路要自己走，资本市场上很多人其实没玩明白。
36氪：谈到商业转型，大姨妈在电商领域的策略变化很明显，无论是从SKU的变化还是到服务方式本身。
柴可：2015年的时候，我们转化率一直都只有万分之几。有一个很大的问题，比如在卖女性用的私护洗液和卫生耗材方面，行业都在用“成人尿不湿”的概念引流 ——小孩必须用尿不湿，女人必须用卫生巾。因为大家都坚信，销售额和转换率要打价格战，别人卖25一个月，我用20，我亏着本也要卖。
但是我发现降完价之后转化率没有增加。关键问题在于“便宜”不是核心竞争力。更多的策略应该是服务，在刚刚卫生巾的例子里面，我们真正主打的应该是在女性例假即将到来前，大姨妈提前给她推荐卫生巾。
我们卖的最好的是功能型的卫生巾，比如说广州的女孩子怕热，热的地方为什么ABC卖得好，这是有原因的。
36氪：那么，与美柚的电商平台相比，大姨妈的差异化在哪里？
柴可：他们是完全的第三方运营，我们是自营加第三方。第三方包括了漱玉平民大药房、京东、考拉、蜜芽，还有一键代发。今年我们自营的SUV有600多个，比例大概占全部的10%多一点。
具体到差异化这块，我们的电商是一个服务闭环：你买衣服，挑颜色，挑长短款，你喜欢就买。但是，如果给你十个痛经类产品，你就不知道怎么选了。
最大的区别在于，大姨妈的电商关注的是如何更好的匹配和解决用户的问题。
36氪：你之前提到2015年大姨妈资金链短缺，比较困难。这一块能不能详细说一下？
柴可：我觉得当时最大的变化，我回归到油盐酱醋，回归到企业经营的每一个细节上去抠，用户要什么，商户用什么，我如何做？商户的需求有没有解决？是不是我们过度压榨了商户？用户的问题有没有解决？到最后你会发现整体是人效比的问题。最细的时候我还抠过租金的成本，包括灯光管理。比如说哪个区域没有人了，行政的职责就是把没有人的区域的灯关掉。
36氪：您刚提及的思考过程中，不压榨商户并且为用户负责这一点，你们达到这一平衡了吗？
柴可：我给你举个例子，我们有一个合作伙伴，它在我们这的销售增长和淘宝是同速同比增长的，但在淘宝那边，它要做直通车，还要刷单。而“计生用品”本身是很难投广告的品类，你有在吃饭的点看过卫生巾吗？没有。按照《广告法》，固定时段是不能播出特定产品的广告的。公司没有办法有效的营销，在阿里上只能投直通车。
这个时候就需要做“转化教育”。它去年推出了医疗器械级设备凯格尔运动球，很多女性生殖后阴道松驰了，而它的产品是一个进阶版，是一款很不错的智能设备。
大姨妈上有很多产后孕妇，需求很明确 —— 我们就从教育开始，产后康复怎么做，漏尿问题怎么解决，继而给用户科普凯格尔运动。从直播、学识、文章、教育，一步一步引，最后的结果是即便不走直通车，商户在阿里的销量也在增加。由于我们把“转化教育”这部分完成了，相当于大姨妈给阿里贡献了流量了，因而我不能只挣电商的钱，我要挣广告费，这也就是多层次的营收。
36氪：大姨妈在医疗的其他细分领域有过什么探索吗？
柴可：大姨妈旗下有一家100%全资子公司，是一家完整的医疗企业，有专利，有生产线，有注册证，有生产许可，有自己研发的产品。大姨妈的边界不在互联网，我们的边界在于如何更好的解决女性健康问题。
我们需要有互联网思维的医疗器械公司。医疗器械是孤岛 —— 数据不标化，耗材无法校准，远程的医生看不见，而如何把这些数据传给医生，以及医生又愿意信任这些数据？我如果在远程问诊的时候传一份数据给医生，医生也愿意信任这个数据的可靠性，这个用户是不是相当于在家庭里面就有小型的检验科室了？
36氪：这样的探索行业内也有人做，总觉得有些理想化。
柴可：所以这里面还要加杠杆，最终医生要依据数据判断，你要学习医生的数据判断标准，医生是根据书本上的金标本，在临床实验过程中他治愈的过程，自己判断出来的。每个医生不一样，B医生给了1号药，C医生给了2号药，结果1号很好，2号没什么变化，是不是这份数据沉淀下来以后，我们可以反向告诉医生C，另外有一个医生找到了更好的治疗方案呢？
我认为有些行业内的友商，它们的路径不对，很多只是在粗暴的开诊所。举个例子，你在协和医院不孕不育科室，张荣雅医生告诉我们，每天去她门诊的人70%都没有得病，她这样一个主任每天在做大姨妈平台上就可以完成的“问诊”，那么我们是不是可以把张医生70%的时间节省出来，让这部分群体自己在家监测，省去双方的时间？我们还在探索。
36氪：2015年是大姨妈公开融资数据的最后一年，后面其实有过融资吧？融资额度大概在什么量级？
柴可：有，预计今年年底之前我们这边会公布实际融资额。没有公开披露的原因之一是之前的小额资金大部分是自有基金，我个人的投资前后陆续加起来有近千万美金。
36氪：大姨妈目前营收来源除了广告、电商外还有哪些业务支撑？我看大姨妈也有尝试用户支付能力的探索。
柴可：金融那块不太好说，我们在金融服务公司不控股，只是战略股东。第一，我们没有金融资质和牌照；第二，我们没有专业的分辨能力。除此之外的营收来源于医疗服务。四个部分的比例大概都在1：1左右，广告占比略大一些。
36氪：这次公布的《中国女性生理健康白皮书》的数据来源是哪些渠道？
柴可：这次基础数据的来源是以CBNData和大姨妈的为基石，加上阿里电商的数据，融入漱玉平民大药房药品的数据和中华医学会、卫生部的一些数据。
36氪：我有看到一项200%的保健器械的增长，可以详细分析一下吗？
柴可：每个增长背后是好事，也是坏事。消费分两类，一类是重复消费，比如说涪陵榨菜，老干妈。另一类是欺骗式消费，微商，过度营销类都属于这类。
我们的确看到治疗痛经的领域，医疗保健器械的增长有将近200%。但我比较担忧这个行业，因为痛经的原因太多了，器械不少也只是安慰性质的，有些是电刺激的原理，让你产生暖和的效果；有些是刺激你的神经系统，它的原理和功能也不一样。
这个大型增长背后我没有看到医疗器械的出现。而保健器械没有临床数据支持，那么这样的营销数据肯定是过度营销。
36氪：在这个数据背后，大姨妈今年的营收情况如何？具体到毛利率的数据是怎样的？
柴可：大姨妈去年已经盈利了，有2亿多的营收。今年的营业规模已经超过10个亿。毛利率方面，自营的毛利率我们依然保持40%多，但是对于三方合作来说，我们今年还是比较鼓励消费，大部分的毛利率都贴出去了。
36氪：您有提到，大姨妈5年内的营业额的目标是破百亿，对吗？从整体上来看，公司战略从宏观上来讲是什么方向？
柴可：对的。我现在号召大家做减法，我们今天只想关注一个点：大姨妈的用户需求是什么，她在我这买了这些东西，是为了解决什么问题？大姨妈如何才能以更快速，更低的成本，更好的解决她的问题。
36氪：关于PTP管理与大姨妈商业变现体系之间的关系，您可以分享一下吗？
柴可：PTP管理是一套属性和标签的金字塔系统，给用户归纳属性和即时产生的标签。如果某个用户归纳的属性是“备孕”，而她某天学习了排卵试纸备孕的方法，又学习了基础备孕的方法，这些行为就会被临时打上标签。
属性加上标签是一个漏斗，它们是层层递进的关系。这套数据的服务引擎对每一个商品，每一个类目的日常和消费行为做了匹配，再举个例子，某个用户搜索了“凯格尔运动球”的知识，从她看到这个标题，到点进这个内容，进而购买、写好评。这个系统有助益于去分析漏斗最有价值的塔尖的部分：她为什么满意？她为什么复购？
这是大姨妈商业高转化的核心基础。
